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コピーライティングの参考書

新ビジネス扇動心理術~ビジネス心理術編[第三部]

ブランドの信用性について

19,人の功績が気になる心理を操る方法

はブランドに弱い生き物だといえます。

信用力は安心に繋がります。ただその基準はとても曖昧だといえるのです。

例えば資格を持っているだけで、持っていない人よりも信用してしまいます。

著名人と無名な人を比べれみても分かるでしょう。

TVでも知らない人を見ると、「この人誰?」と存在感はなく、時には不信として映る事もあるかもしれません。

しかし、「○○大学の名誉教授」という肩書を見た瞬間、「へ~」と信用度が一気に増してしまうのです。

それだけではありません。

有名人が通うラーメン店というだけで信用力がアップします。

特に好きな有名人だと尚更でしょう。

わたしの知人も好きな有名人がよく行くラーメン店に、車で2時間もかけて行ったところ、

「薬のような味がした」という感想でした…

このように集客力には欠かせないのが、ブランド力だといえます。

例えば、有名(または肩書のある専門家)が出すノウハウという触れ込みで、

多くの情報が高額の価格で販売されており、実際に売れ続けているのです。

わたしも近視のノウハウを、有名な実績のある専門家が作成したということで1万以上の価格で購入したことがあります。

すると、数日後にブックオフで同じ内容の書かれた古本が100円で販売されていたのをみた時は、とても驚いたことを今でも覚えています。

このように、ブランディングは価格をも釣り上げられる効果が期待できるのです。

しかも人間は価格の高いものに価値を見出す、という習性もあります。

他にも電子書籍よりも紙の方が価値が高くなり、動画よりもDVDの方がたとえそれが同じ内容だとしても価値を高く感じてしまうわけです。

このように価値の基準とは絶えず変化し、とても曖昧なものだといえます。

あなたが価値を創出し少しでも上げる工夫を日々施していくほど

利益を拡大していけるといえるわけです。

20,選択肢を奪う、非合理的で日常的に使われているある手法とは

販売者にとって「買わない」という選択肢は全て奪わなければなりません。

そうしないとあなたの販売または紹介する商品は、いつまでたっても売れない可能性があります。

棚に並べていれば自然に売れていくのは、大資本で宣伝やブランディングを行っている大企業だけなのです。

そこで買わないという選択肢を無くすには、どうすればいいのでしょうか?

購入を検討している人に、

「買おうか?それとも買わないでおこうか?」

という事で悩まさせてはいけません。

本当に「提供したい」という気持ちがあるのなら、

どの商品を買うべきか?

で、悩んでいただくべきなのです。

そこで、3つのコース(商品)を用意し並べておきます。

この方法は『松竹梅の法則』を使った、論点をすり替える方法です。

このやり方はウナギ屋さんで見かけるような特別な事ではなく、

コンビニエンスストアでも普通に行われています。

ここでも1つイメージしてみてください。

おにぎりが1つの種類しかなかったとしたら…

そのおにぎりが好みでなければ、買いませんよね?

妥協する位お腹が減っていたならば

「妥協して買うか?嫌いだから辞めて他で買うか?」

の選択肢になってしまいます。

※広い意味ではパンでもいいわけですが

このように私達は日常的に非合理的に買わされている、といえるのです。

その証拠に、コンビニエンスストアやダイソーに1歩でも足を踏み入れたら‥

80%以上の確率で、何かを購入して出てくるでしょう。

あなたも何かを売る(紹介)する際には、必ず3つ以上用意するようにしてみてください。

21,どんなテクニックよりも○○ほど重要な事はありません…

なたが生きていく上で何かを選ぶ際に、もっとも重要な要素となっているもの、

それは…

理由です。

全ての理由がハッキリすることで、安心感を得られます。

このような流れになるわけです。

「理由効果」⇒安心感⇒納得⇒反応が大きく変わる

 

逆に理由が分からなければ、訝しく考えてしまう習性もあります。

たとえ格安でも「なんで、こんなに安いんだろう」と懐疑心で満たされてしまうでしょう。

11で解説しました無料効果でさえも同じです。

わたしはホームページ制作がまだ50万以上~100万円単位で提供されていた際に、

無料で提供していた頃があります。

その時、お問い合わせの電話でこう言われました。

「なんで、無料なの?」

かなり胡散臭く思われたようで、その時には善意の気持ちをお伝えしても成約には至りませんでした。

その時には、200万円するホームページ制作に騙された感があったので、

このままではネット業界に不信感が渦巻いてしまう、と考え

業界を塗り替えたい思いで、思い切って無料で提供することにしたのです。

※キャッシュ・フロー(収入源)は、月々のメンテナンス料となります

しかし当時はこのような心理的法則は知らなかったので、明確な理由を用意していなかったわけです。

ということで無料であれ高額な商品であれ、値付けの理由はもっとも重要な事となります。

たとえ大きな効果を期待できる特典効果の無料のプレゼントでさえ、

なぜ無料でプレゼントするのか?

を宣言しておかなければ「裏がある」と思われ、

かえって不信を招いてしまうおそれさえあるわけです。

分かりやすくいえば、とても苦労し努力したので10万円、

それを多くの人に役立ててもらいたいという理由で1万円、これでもいいわけです。

もう1つだけ、この理由効果の分かりやすい例を出すなら「コピー機に並ぶ行列」の話があります。

あるコピー機に、順番待ちの人の列が出来ていました。

ある大学で、そのコピー機の行列に分りこみをお願いする実験があったのです。

それぞれセリフを変えて並んでいる人達へ頼んでみる、という実験でした。

すると、もっとも割り込ませてくれる確率が高かったセリフが…

「急いでいるので、先にコピーをさせていただけませんか?」だったのですが、

驚いたことに、同じくらいの確率で次のセリフも割り込ませてもらえたのです。

「コピーをしたいので、先にコピーを取らせていただけませんか?」

冷静に聞くと、ごく当たり前の理由ですよね?

コピー機に並んぶわけでですから「コピーをしたい」という理由は当然となります。

にも関わらず、同じような結果になったということです。

これほど、理由効果は強力なパワーがある、ということになります。

この理由により何をやるにしても、全てに理由をそえておくことで効果は倍増するわけです。

覚えておいて損はないでしょう。

22,説き伏せるまでもなく購入していただける、ある発想とは

お礼について

金を集める際に、劇的に効果をあげる方法をご存知でしょうか?

それは「カーネーションを先にお渡しする」という方法です。

これは『返報性の原理』を利用した方法となります。

分かりやすく言うと人はしてもらった事へ返したくなる、という心理が働くわけです。

他にも例をだすなら、デパートの試食もそうです。

ドモホルンリンクルのお試しセットも同じ仕組となります。

ただこの場合には、お試ししないと購入できないこともあり、「希少性」の演出も期待できます。

更に「オマケ効果」が加わり大きな売上げを上げているようですね。

余談ですがこの再春館はスタート当初、

地元のうわさ話では「や○ざ」が経営していると囁かれていましたが、真偽は定かではありません。

どちらにしても今では、地元に貢献している企業として定着しております。

福利厚生もそうです。

専用車で移動しなければならない程広いの中で、お子様がいらっしゃる方が安心して働けるよう、専用の大きな託児所があります。

毎年夏になると綺麗なイルミネーションを付けて一般的に解放しているので、車で一周出来ます。

※ただしこちらは有料です。にも関わらず、行列が出来ていました

話を元に戻しましょう。

このように、先に提供するという行為は、とても大切になるわけです。

これは以前ご紹介した書籍「影響力の武器」の中でも紹介されている方法となります。

ちなみに返報性の法則は、鏡の法則とも似ています。

この理由で、相手に好意を抱けば抱くほど返ってくるわけです。逆もまた然りです。

どんなに隠しても無意識の領域で相手に伝わり、返ってくるわけです。

ということで見込み客を大好きになるということも、

忘れてはならない大切なポイントとなります。

わたしの経験から申し上げるならば、

聞かれた人へ「うちは良いお客さんばかりなんですよ」

と口癖のように話していたら、本当にそのようになりました。

23,人は「ある思考」が働かなければ絶対に購入には至りません。そのある思考とは…

人はどれだけ上手に売り込んでも、この思考を変えない限り購入には至らないのです。

無駄な労力を減らすために知っておくべき思考の方法とは…

それはイメージです。

イメージしないと人は欲しくなりません。

例えばお腹が空いた時でも、まず雰囲気が変わりそして次にイメージします。

そうすることで、どうすれば手に入るのか?と考え始め行動へ繋がっていくのです。

この理由によりどんな物やサービスを売るにしても、イメージを先に売る必要があります。

どんなイメージなのか?というと、

「手に入れた時」の未来のイメージです。

脳には先入観も含め、人はイメージであらゆる情報を格納されています。

例えば…

・ベンツに乗っているだけで、お金持ち

・綺麗な女性は、きれい好き

・超有名人はコンビニでは買い物しない

・アイドルはトイレに行かない

等など…

車のCMを観ると、イメージCMが多い事が分かりやすいですね。

ソフトバンクのCMにしても、iPhoneが他キャリアで販売開始しても移らなかったユーザーの理由は…

スマップのイメージが定着し「カッコイイ」から、ということでしたよね。

ひと昔前のタバコもそうです。

映画やドラマやCMでカッコイイ男優さんが吸っているのを観ることで、カッコイイというイメージが定着したわけです。

他にも取り上げればキリがないほど、イメージで販売されています。

物販でなくともネットワークビジネスなどでも、

成功したイメージを観せることで継続的に購入させているわけです。

24,衝動買いを継続させ無駄使いをさせる悪魔的手法とは

は飽きっぽい生き物です。

どんな事でも同じ事が繰り返されると、直ぐに飽きてしまうといえるでしょう。

脳がそのような仕組みになっているわけです。

これは盲点(スコトーマ)とも呼ばれています。

つまり1度入れた情報は想像で適当に補足してしまう、

という脳の仕組みにより新鮮に映らないようになっているのです。

学習にしても、何度読んでも頭に入っていかない時があると思います。

そんな時には、忘れているフリをして記憶する学習法もあるほどです。

ということで新商品は次から次へと、日々販売さているでしょう。

スカイツリーもそうです。パチンコもしかり。

人は新しいものへ飛びつく習性を持っているわけです。

わたしが大好きなコーヒーにしても、違う切り口でデザインだけ変えて、日夜新商品が販売されています。

この仕組みが分かっているつもりでも、やっぱり気になってつい購入してしまったことも1度や2度ではありません。

しかしよくよく冷静に考えてみると透明なコップに移して飲んでみると、そこまで味が変わるわけではないのですね。

このように情報も含め本当に新しいものというのは、皆無に等しいといえるでしょう。

何かの組み合わせにより工夫され、新商品として新たに登場されているわけなのです。

車もマイナーチェンジ、モデルチェンジが定期的に繰りかえされています。

同じようにあなたの商品も消費者に飽きられないように、常に新商品として売りだしていく必要があります。

25,恐ろしいメッセージを送り込む事でコントロールしてしまう暗黒手法が頻繁に使われている事ご存知でしょうか?

損失回避について

13と16で損失回避には、大きな心理的パワーが働く事をお伝えしました。

ここでは更に具体的に、強力な恐ろしいアピールをするほど儲ける方法をお伝えしましょう。

これは「損失、後悔、恐怖回避」の強い心理傾向を利用した方法となります。

つまり、恐怖心を煽られると、避けたくなる傾向を利用することです。

『しっかりと○○を対策しておかないと、危険だぞ…』

このような、恐怖を煽るメッセージとなります。

普段何もしないともう1つ売上が伸びないような商品に、背中を押す意味で使われています。

・1日限り(で無くなる)

・先着○名様限り(で手にはらなくなる)

・在庫の残り僅か…お早めに!

・災害は忘れた頃に…(今のうちに)

・あなたの家を知らないうちにシロアリが…

・本日終了、追加募集なし

・早期発見、早期治療が大切

・130超えの血圧は…

もう1つだけ例を出しましょう。

現代では癌で亡くなる方も増えたといえるでしょう。

そんな中、医療業界と闘う覚悟をとまで決めた近藤 誠氏は「癌には無駄な治療も多い」と言われているほどなのです。

このように、信用力がある一見公正なイメージがあり権威ある分野でさえも、

不安を煽る事で無駄な治療を増やしている、という見方もあるわけです。

26,信念よりも強い忠誠心を持って購入していただける方法を公開

この方法は、『同調心理』『同調現象』を利用した方法となります。

人は、皆と同じということで安心感を得ることができます。

反対に仲間はずれになりたくない、という不安回避が強く働く、という心理傾向があるのです。

これは並みの信念よりも強力に働きます。

例えば何かの組織に信念を持って活動をしていたとしても、

その事を一般社会の中では簡単には話さないといえるでしょう。

これはこの心理傾向から起こる現象です。

自分だけ変わり者になるには、かなりの勇気が必要となってくるのです。

この理由でこれまでもお伝えしてきたように

「皆が○○だから」

という言葉に強く影響されてしまう、ということになります。

ある業界では販売力を高めるために、「みんなやってるよ。知らないだけだよ。」

と、平気で嘘を信じこまされてしまうやり方を使っている会社もあるわけです。

27,ちっぽけなたった1つが原因で、大きく印象が変わってしまう現象とは

19にて、人の判断は曖昧だということをお伝えしました。

ここでお伝えする現象も"観点を変えるだけで印象が変わってしまう"というわけです。

これを『リフレーミング』といいます。

同じ物事でも、人によって見方や感じ方が異なり、ある角度で見たら長所になり、また短所にもなる。

例えば、試験で残り時間が15分あった場合、悲観的に考えた場合は「もう15分しかない」と思うし、

また楽観的に考えた場合は「まだ15分もある」と思うであろう。

引用元: リフレーミング - Wikipedia.

これは言い換えれば新しい視点を作るということです。

これを活用する事で、印象をコントロールすることができます。

例えば成功率70%だと好印象ですが、失敗率30%と聞くと危ういという印象が残るでしょう。

同じ確率にも関わらず、こんなにも印象が違いことになります。

アングルを変える事で、デメリットも魅力的に見せられるわけです。

他にも100万円からの50万円の損失も、見方によれば50万円も残ったという言い方もできるわけです。

これは自分自身へのモチベーションアップのための捉え方にも活用できます。

「失敗しました」と言うよりも「成功へのスタートを切ることができました」と表現できるでしょう。

この応用で「95%の方たちが失敗している理由は、使いこなせていないからです。」

と言うことで「使いこなせる事で成功出来る」という印象を持たせることもできます。

これは至るところで使われている手法なのです。注意深く観てみるようにしてみてください。

1つだけ注意するべき点は、自分自身に言い聞かせる際にリフレーミングすることで、都合よく捉えてしまうことです。

そうすれば改善出来なくなり、進歩を阻害してしまう恐れが出てきます。

28,心の奥底へ叩き込む、たった1つの方法を公開

ターゲットについて

れは、『ターゲティング』といわれる手法です。

ターゲットを定め、そのたった1人だけに向かってメッセージを送ります。

そうすることで人や物が溢れている中で、気がついてもらえるわけです。

「わたしに呼びかけているのだな」と。

この事に関しては、以前、詳しく記事にした事がありますので、ご参考ください。

『ターゲットの明確化』

情報化社会の現代では多様な価値観で溢れかえり、それが悩みの複雑化を招いているともいえます。

そんな中においてまずは気づいてもらい次に行動を起こしてもらうためには、属性を絞り込んだアプローチが有効です。

そうすることでファンよりもコアな信者が増え、強いリピーターに支えていただけるようになります。

あなたへ話しかけている

というターゲティングを忘れないようにしてくださいね。

今まさにあなたへ話しかけているわけです。

29,相手に深く喜んでいただけない原因は、ある○○が不足しているからです。それは…

ターゲティングで1人に絞り込んだら、それに今回のテクニックを加えることで、

大きな信頼と喜びを勝ち取る事ができるでしょう。

これは、不動産や保険会社のトップセールスマンが使っているテクニックです。

保険とは、もっとも大変な営業の1つと云われています。

その業界のトップセールスマンが使用している効果的な手法ということです。

それはその人だけでなく、相手の家族の事をターゲットにするという手法です。

これは第二部の最後にも申し上げた事です。

分かりやすい例でいえば、相手の子供に合わせた子供さんのためのサービスです。

他にもネットワークビジネスの中には、子供に権利を引き継げるという仕組みを使って、

かなりの好印象を与えるための言い方をしている会社もあります。

実際には継続するには、子供が繋がりを持っていないとグループは維持できないでしょう。

それでもそれを聞いた人は「そうか!子供のためにもなるんだ!」と好印象だけが残ることになるわけです。

更に「稼げるようになることで、家族サービスが出来る」というイメージへの付けもできます

保険にしても、相手が大切に思っている人をターゲットにすることで、すんなりと承諾を得ることができるのです。

このように、本気で相手の家族の事までも考えて提案していくことで、

余計なお世話も、親切なお世話に変わるわけですね。

ターゲティングをする際には相手だけではなく、相手の家族を思い描きながらメッセージを送るといいでしょう。

それとターゲティングについて、1つだけ付け加えておきます。

人は自分と境遇が似ている人には共感を得やすい傾向があります。

つまり心を開きやすいのですね。

この理由により、ターゲットの属性を意識する必要があるわけです。

例えば大さっぱに言うと、若者は流行に敏感だけれど、情には流されにくい、

逆に年配の属性に合わせる際には、義理人情には反応しますが流行には疎い、ということになります。

30,これを軽視しないでください。なぜなら、全ての労力が無駄になってしまいかねないからです…

これとは保証の事です。

人は保証が大好きだといえます。

車はもちろんの事、最近では電化製品でもメーカーだけでなく

家電量販店でも保証を付けるほどになっているわけです。

他にも携帯も数百円で保証が付きます。

高額な商品になるほど、保証はとても大切な要素となるのです。

特にコンテンツビジネスにおいては情報を取り扱うわけですが、書籍のように立ち読みできません。

にも関わらず高額な商品が多いといえます。しかも現状ではクーリングオフ制度が無いのです。

ということで目に見えない商品やサービスを取り扱う場合には、この『返金保証』をドンドン活用していきましょう。

とはいえ、これを逆利用した返金目的の返金詐欺がいるのも事実です。

しかしそんな返金目的は恐れる必要はありません。

リストに入れて気をつければ済みます。

それよりも、返金保証の効果で安心感を与える事の方が遥かに重要なわけです。

それと当たり前ですが、返金されないためのしっかりとしたコンテンツを用意していく必要があります。

31,あるポイントを押えるだけで、自動的にどんな要請でも通るようになってしまいます…そのあるポイントとは

受け入れについて

れは結婚詐欺師も使っているテクニックです。

結果を聞き客観的にみると「なぜ、そんなに貸してしまったの?」という悲劇が後を絶ちません。

なぜこのような「気づいてみたら高額な金額まで貸していた」という結果になってしまうのでしょうか?

その理由は、次の心理学的現象を利用しているからだといえます。

それは『フット・イン・ザ・ドア・テクニック(段階的要請法)』を利用しているからです。

このテクニックは最初は小さな要求から入り、徐々に大きな要求へすることで受け入れやすくする方法です。

ということで承諾しやすくなり何度か繰り返される内に、

『ザイアンスの法則』も加わり信頼関係(ラポール)が形成され、大きな金額になってしまいます。

『yesセット話法』も同じです。

最初は「今日は晴れですね」という小さなイエスを取り、

徐々に大きくしていくことで、大きなイエスも取りやすくなります。

先ほどの結婚詐欺においても最初から「数百万円貸してくれ」と言われても、

あって間もない相手に、到底貸すことは出来ないでしょう。

最初はほんの数千円から始まる場合が多いのです。

この手法を使えば、最初に身近に感じる無料プレゼントを渡すことで、

・返報性の法則

・ザイアンスの法則

・段階的要請法

と3段重ねに加わり、高額な商品も売れてしまいます。

この逆の方法もあります。

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック(譲歩的依頼法)』という手法です。

これは『返報性の法則』を応用したやり方となります。

1,大きな要請

2,小さな要請

この順番で提案することで最初の要求を断った罪悪感から2を受け入れやすくなる、

という心理現象を利用したテクニックです。

例えば最初に「100万円貸して欲しい。この通りだから。支払いがあるんだよ」と泣きつき、

次に「無理なら1万円でいいや」と言われると、あっさり渡してしまうパターンは枚挙にいとまがありません。

『コントラスト効果』とも似ている部分があるといえるでしょう。

ともあれこの2つのテクニックを使えば、相手が受け入れようが、断ろうがどちらにしても

受け入れる可能性を高める事が出来るといえます。

32,脳内物質を取り入れた、優れた原則について

脳には様々な脳内物質が生じております。

例えば、美味しい食事をとった時には、ドーパミンが噴出されます。

ドーパミンは快楽物質ですので、そんな時には人は寛大になり受け入れやすくなるわけです。

※逆にお腹がすいている状態の時は、イライラしやすいといえます

そんな時を見計らって、提案はしていった方がいいでしょう。

わたしのメッセージも、基本はPM7:00頃にするよう心がけております。

※学ぶという負担を減らすためです

このように脳には様々な特質があるわけですが、

今回の最後に「なぜ、人はニュースを見てしまうのか?」という事を考えてみてください。

たとえ殺人事件だとしても、遠く離れた異国で起きたことならば自分自身とは関係ないはずです。

にも関わらず、思わず見てしまいますよね。

これは、TV番組で美味しい料理を食べている芸能人のコンテンツを観てしまう事と共通しています。

この答えは脳はイメージで判断するので、人事だと思えないからです。

この理由で、成功した時のイメージをする事の重要性も説かれています。

とはいえ損失回避の心理が強く働くのでニュースなどで殺人事件を観ると、

途端にかき消され上書きされてしまうわけです。

この法則を知っているTVではニュースを積極的に使用しております。

なぜなら人は恐怖の後は安心感を求めるからです。

これはニュースの後のCMは効果が高い、ということを意味しています。

ということであなたがこれから先の近い未来に、成功するか?しないか?

という分かれ目は、どちらのイメージが勝っているのか?

ただ、それだけの違いに過ぎないともいえるわけです。

余程のことがない限り、出来るだけマイナスイメージを観たり聞いたりしない、

その分、成功イメージを受け入れていくようにする。

これが脳を書き換える事となります。

とはいえ、油断すると直ぐ観てしまいますよね。

「昨夜、○○市の自宅で、強盗が入り、1家4人が惨殺されました…」

瞬間、直ぐに次の言葉で上書きしてください。

わたしは今回の心理的テクニックを完全にマスターし、

思い通りの収入を得ていけるようになる。

最後までおよみいただき、誠にありがとうございました。

これで全てではありません。

まだまだほんの1部ですが使える技術が満載だと思います。

もし直ぐに身につかなくとも普段から意識しておくだけで、必ずやあなたのものになるでしょう。

そこまで読み返し、習慣化する事です。

1度身についてしまえば、不況もリストラも恐れる事はなくなります。

ということで途中で止める事なく、1度読んで終わることなく、

『最低7回は毎日読み返すように』してみてください。

それでは、またお逢いしましょう。

追伸

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